Müzakereye hazır mısınız?

Amerikalıların son derece gerçekçi bir sözü var: Hak ettiğini değil, müzakere ettiğini alırsın. Son dönemlerde Türkiye’de, kimin neyi hak ettiği, kimin nasıl müzakere ettiği, müzakerenin sonunda neyi hedeflediği en çok konuştuğumuz politik konular arasında. Barış süreci içinde söylenen her bir sözcük, atılan her bir adım, nerdeyse kuyumcu terazisinde tartılıyor, ardında görünmeyen tuzaklar olup olmadığı üstüne kafa yoruluyor. 

Peki, tüm Türkiye’nin odaklandığı bu denli bir politik konu,nasıl olmuş da, temelde NLP uzmanı olan Banu Gökçül’ün radarına nasıl takılmış? Bu sorunun yanıtı, bu günlerde Alfa Yayınları tarafından piyasaya çıkan, Stratejik İlişki Kurma: Müzakere adlı kitapta gizli. Biz İmralı-Kandil-Ankara üçgenindeki müzakere sürecini mercek altına alırken, aslında hayatın her alanında, patronumuzla yaptığımız zam görüşmesinden, eşimizle tatilde nereye gideceğimize, çocukların saat kaçta uyuyacağından, reklam şirketinin sunduğu kampanyalardan hangisini seçeceğimize kadar büyüklü küçüklü sayısız müzakerenin içindeyiz zaten. Ve bu müzakerelerde başarılı olabilmek için, farkında olsak da olmasak da çeşitli tekniklere başvuruyoruz.  İşte Gökçül’ün kitabı bu süreçlerde elimizi güçlendirecek bir başvuru kaynağı niteliğinde.

Öncelikle müzakerenin ne olduğuna bakmakta fayda var. Karşındakini ikna etmekten ya da uzlaşmaktan farklı olarak müzakere, taraflar arasındaki beklenti ve ayrılıkları, iki tarafı da tatmin edecek şekilde çözmeye yarayan bir iletişim yöntemi olarak tanımlanıyor. Yani moda deyimle bir “kazan-kazan” ilişkisi. İşin bu noktası çok önemli, çünkü eğer bir taraf kendi beklentilerinin altında kalmış ya da diyelim ki kandırılmışsa, kısa süreli bir anlaşma olmuş gibi görünse de, bunun kalıcılığı olmuyor. 

SESSİZ KALARAK KAZANMAK

 İyi bir müzakereci olabilmek için, birkaç kural öğrenmek yeterli değil. Çünkü, hem müzakere teknikleri ve taktikleri oldukça farklılıklar gösteriyor, hem de müzakerede karşınızdaki kişinin ya da kişilerin özellikleri. Ama bazı öyle teknikler var ki, insan, özünde bir iletişim biçimi olan müzakerede, böyle bir yöntemin başarıya götüreceğini tahmin etmekte zorlanıyor. İşte sessizliğin kullanılması böylesi bir yöntem.  Garanti Bankası eski genel müdürlerinden Akın Öngör, kitabın önsözünde, o dönemdeki patronu Ayhan Şahenk’ten, nasıl sessiz kalarak istediği zammı kopardığını anlatıyor. Banu Gökçül’e göre de doğru zamanda ve doğru şekilde kullanılan sessizlik, bir şey söylemekten daha etkili olabiliyor. Ama dikkat! Bu o kadar kolay bir yöntem değil, çünkü birçok insan sessizlikten sıkıntı duyuyor. Yani bu silahı kullanabilmek için ustalık geliştirmekte fayda var. Sessizlik sizin kararsız kaldığınızı gösterebileceği gibi, karşınızdakinden cevap beklediğinizi de gösterebiliyor. Yani onun nasıl kullanılacağı size kalmış.

Kısacası, iyi bir müzakereci olmak istiyorsanız, önünüzde 140 sayfalık bir yolculuk var. Lafı dolandırmadan, tamamen konuya odaklanmış, neredeyse ders notları kıvamında kolay anlaşılabilir bir yolculuk.

BAŞARILI MÜZEKERENİN 4 AŞAMASI

Müzakerenin hedefi:  Müzakere konusu ne olursa olsun, sonuçta varmak istediğimiz sonucu net olarak bilmek, oraya varmamızı kolaylaştırıyor.

Duygusal kesinlik:  Algı kanallarımızın iç ve dış dünyaya karşı açık olması çok önemli. Gerek içimizden gelen duygu ve düşünce sinyallerini, gerekse dışarıdan gelen sinyalleri iyi izleyip, iletişimi ona göre yönlendirmek gerekiyor.

Esneklik yasası: Eğer karşıdan aldığımız tepkiler bize doğru yolda olmadığımızı gösteriyorsa, vakit kaybetmeden yeni bir yöntem denemek gerekebilir. İletişimde katı bir tutum ise başarıdan uzaklaştıran en kesin yol.

Ahenk ve uyum: Başarıya giden yoldaki son viraj, ahenk ve uyum. Yani gerekliği esnekliği de sağladıktan sonra, karşımızdaki ile kazan-kazan sürecini kolaylaştıracak uyum anlayışına gitmek, müzakerenin başında koyduğumuz hedefe ulaşmadaki son adımı oluşturuyor. 

Sorular kişiliği ele veriyor 

NEDEN’ciler İnsanların yüzde 35’i hayatı anlamaya çalışırken bu soruyu temel alıyor. Bu yüzden de “Neden” sorusunu soranlara bu sorunun cevabı verilmezse görüşmede ilerleme sağlamak mümkün olmuyor. Dikkatlerini toplayamıyorlar, konunun amacını kavramadıkları için ikna edilmeleri güçleşiyor.

NE’ciler İnsanların yüzde 22’sini oluşturan bu gurup, daha çok bilgiyi özümseyici tiplerden oluşuyor. Dolayısıyla, müzakere sırasında karşınızda bir ne’ci bulunuyorsa, sizin öğretmen rolünü üstlenmeniz öneriliyor. 

NASIL’cılar Bu kesim de insanların yüzde 22’lik bir bölümünü oluşturuyor. Bu insanlar karşısında takınılması gereken ideal tavır koçluk. Mümkünse bu insanlara konu örnekleyerek ve uygulamayla anlatılmalı. 

NE İŞE YARAR’cılar Geri kalan yüzde 25’lik bölüm ise sizin aktardığınız bilginin ne işe yarayacağını, bunun hayattaki karşılığının ne olduğunu bilmek istiyor. Bu tipler karşısında “uzman” ve “pir” rolünü üstlenmek önemli. Kuşkusuz bu rolü oynamak için, konu hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak da şart.