Günümüz tüketim anlayışında ve özellikle de gelişmekte olan toplumlarda ‘ne’ sorusunun cevabı ‘nasıl’ sorusundan sonra geliyor. Yani, ne sattığınızdan çok nasıl sattığınız, ne aldığınızdan çok neden aldığınız ön planda. Satın alınan ürünün özellikleri, kalitesi, alıcı nazarında o ürününün kimler tarafından alındığından daha sonra gelen bir tercih sebebi. Dünyada sürekli yenilenen pazarlama stratejileri de ürün her ne olursa olsun buna göre şekilleniyor. Philip Kotler gibi pazarlamanın “babası” sayılan biri bile, “Pazarlama dünyasına ayak uydurmakta zorlanıyorum” diyebiliyor. Türkiye konut sektörüne baktığınız zaman, çoğunlukla projelerin araştırılmış, araştırılma sonuçları analiz edilmiş ve buna göre pazarlama stratejisi geliştirilmiş bir planlamasının olduğunu söylemek çok zor. Üstelik bu durum sadece satış miktarına ve hızına yansımakla kalmıyor, proje reklamlarında, hatta satış ofislerinde bile çok net görülüyor. Pazar araştırmaları, stratejileri olmayan firmalar suçu reklam ajanslarına, medya planlamasına bağlıyor zira gerçekle yüzleşmek zor. Gerçek şu; pazarlama stratejik bir planlama gerektirir, zamana ve ürüne göre değişir, bu planlama da ancak detaylı ve sürekli bir araştırma sonucu hazırlanabilir. Yani pazarlama ve satış stratejisi sadece nabız yoklayarak ve deneyimlerden çıkartılan derslerle oluşturulamaz. Doğru strateji bilimsel çalışma gerektirir.

Bütün reklamlar aynı

Coca Cola’yı düşünün, Nike’ı, Adidas’ı. Sektöre yakın bir marka seçmek gerekirse Trumph’ı inceleyin. Bu markaların hepsi dünya lideri. Hepsi satış lideri. Ama yıllık bütçelerinin yüzde 30-35’ini araştırmalara, analizlere ayırıyorlar. Kendi pazarları hakkında fikir sahibi olmadıklarından mı? Yoksa işlerine mi hâkim değiller? Elbette hayır. Bu markaların çoğu, bulundukları büyüklüğü, marka değerlerini koruyabilmeyi işte bu araştırmalara, planlamalara borçlular. Bir pazarlama stratejisinin en net hissedildiği yer reklam çalışmalarıdır. Türkiye’de ne garip ki pazarlama stratejilerini reklam ajansları hazırlar. Hal böyle olunca da neredeyse birbirinin aynı olan konut reklamları, mecburen hep aynı şeyi söylüyor. Her proje “ev değil hayat vaat ediyor” hepsi “yeni bir yaşam” sunuyor, hemen hepsinde “yok yok”. Koy bir fotoğraf zannedilmesi için hazırlanan bir illüstrasyon, at bir başlık, yaz üzerine “en iyi yatırım”, al sana bir reklam kampanyası. Sonrasında çalmayan telefonlar, gelmeyen müşteriler ve alınmayan konutlar.

Strateji, bilimsel bir çalışmadır

Konut işi, Türkiye gibi toplumlarda ne sadece ihtiyaçtır ne sadece yatırım. Konut denilen şey bu coğrafyada yuvadır. Bu coğrafya insanının da en büyük ihtiyacı anlaşılmaktır. Kendinden olana hatta bazen kendinden zannedilene duyulan bağlılık da tam da bu sebepledir. İşte siz, üreticiler ne üretirseniz üretin bu bilgiler ışığında araştırmalar yaptırmazsanız, analiz raporları çıkartmazsanız hiç bir strateji sizi kurtaramaz. Bu ülke, değişime en kapalı ama değişimi en çok seven insanlardan oluşur. Yeni olan her şey bir değişiklik vadeder. İşte, konut gibi Türkiyeli insanlar için “dikili ağaç” olarak görülen bir üründe, sök konusu kitleyi araştırmalarla anlamaya çalışmaz ve hedef kitlenizi doğru ve bilimsel yöntemlerle analiz ettirmezseniz iş yaptığınız sektöre adeta ihanet etmiş olursunuz. Neyi neden ve kime ürettiğinizi bilmek, sektörün de, nihai alıcının da ve en sonunda üreticinin de rahat etmesine neden olur. Ancak bunun için her şeyi bilen patron anlayışından kurtulmak, pazar araştırmalarına ve fizibilitelere önem vermek, bilimsel verileri coğrafyamızın getirdiği duygusal sosyolojik tavırlarla harmanlamak gerekiyor. Bunu yapanlar büyüyor, Nef oluyor, Mesa oluyor yapamayanlar da büyük işler yapan patron şirketleri olarak kalıyor.