Türkiye’nin tarımda iki büyük şansı var: Sahip olduğu sayısız klima ve mikro klima ile çok özel ürünler üretebilmesi ve bu ürünlerin bazıları için bütün dünyada, bazıları için batı, kuzey ve güneyinde hazır pazarlar olması. Bu bağlamda geleneksel olarak fındık, kayısı, incir, sultaniye üzümü sayılabilir. Bu geleneksel ürünlerimize çok sayıda meyve ve sebze eklenebilir; kiraz, elma, armut, kivi, yaş kayısı, şeftali, domates, biber, brokoli vs. gibi. Çok sayıda ürünümüz, uygun toprak ve iklim yapısı olan yerlerde çiftçiye örnek olunduğunda, üretim için gerekli teknik ve finansal yapı kurulduğunda ve gerekli pazarlama çalışmaları yapıldığında dış pazarlarda aranan ürünler haline gelecektir.
Tarım ürünlerimizin bir özelliği de katma değerlerinin yüksek olmasıdır. Sanayi ürünlerinden gelen milyarlarca doların önemli bir kısmı hammadde veya yarı mamul maddeye ödenen para olarak dışarı gitmektedir; tarım ürünlerinde ise dış katkının payı küçüktür. Tarım ürünlerimizin ihracatının kısıtlı kalmasının arkasında yatan nedenler var: Kalite kontrolünün olmayışı, pazarlama çalışmasının bireysel çabalara bırakılması, üretimi yapan çiftçimize teknik ve finansal desteğin kısıtlı olması. Örnek olarak en önemli tarımsal ihracat ürünümüz olan fındığı alalım.
Fındık ihracatımız pazarlama çalışmalarına değil, doğal olarak oluşan kısıtlı talebe bağlı oluyor. En büyük alıcı FERRO şirketinin fındık üreticisine teknik destek vermeye başlaması önemli bir projedir; ancak fındık üreticimize teknik destek ne derece az olmalı ki bir şirket bu işi üstlenme gereğini duyuyor.

Dünya pazarları ve Türk fındığı
Fındık Karadeniz dağlarının koruyucusudur, süsüdür ve milyarlarca dolar döviz getiren bir tarım ürünüdür. Dünya pazarlarına Türk fındığı hâkimdir. Bütün bu olumlu gerçekler bizi yanıltmasın. Fındık üretilen alanları kısıtlamaya çalışıyoruz, fındığın bol olduğu yıllarda ürünü satmakta zorlanıyoruz. Fındığı, kalitesi bozulmadan, uzun süre saklayacak depolarımız bile yok. Fiskobirlik ehliyetsiz ellerde gücünü yitirdi ve fındık satın alma görevi TMO’ya havale edilmiş durumda. Karşımızdaki gerçek şu: Dünyanın çeşitli bölgelerinde bize rakip olacak şekilde fındık üretilmeye çalışılıyor; rekabet etmek için kalitemizi yüksek tutmak zorundayız.

Kaliforniya bademi
Fındığın doğal rakibi olan ürünler de var; başta Kaliforniya bademi geliyor ve Amerika, bu ürünle hem fındık pazarlarımıza giriyor hem de fındık üretimimizi azaltmayı teşvik ediyor. Amerikan pazarlama projeleri ile bademe talep artıyor, öyle ki Kaliforniya’da badem dikecek yeni toprak kalmadı. Bütün dünya Amerikan bademini tanıyor ve arıyor. Yeni hedefleri badem fiyatını yüksek tutmak. ABD pazarlamasının ne derece etkin olduğuna çarpıcı bir örnek verelim: Medyada beslenme konusunu işleyen diyetisyen ve doktorlarımızın birçoğu yerli ürünümüz fındığı değil, gıda değeri daha düşük olan bademi tavsiye ediyor. Amerikan tarım ve ticaret ataşelerini kutluyorum.
Pazarlama önce müşterilerin nasıl ürünler istediğini anlamakla başlar. Daha sonra talep edilen cins ve kalitede ürün üretmek, verimi artırmak ve devamlı kalite kontrolü yapmak gerekir. Fındık gibi depolanabilir sanayi ürünlerinde fiyat istikrarı önemlidir; çok yıllarda uygun şartlarda depolamak, az yıllarda bu ürünü piyasaya çıkarmak gerekiyor. Son olarak da ürününüzü bütün potansiyel müşterilere tanıtmak ve benimsetmek için yoğun bir tanıtma kampanyası yürütmelisiniz, özellikle Rusya, Çin, Japonya gibi yeni ve büyük pazarlarda. (1965 yılında İsviçre Leman Gölü kıyısında bira içerken mini etekli güzel bir kız geldi ve herkese Marlboro sigara ikram etti. O güne kadar Türk tütünü içen Avrupa bugün Amerikan sigarası içiyor.) Giderek zenginleşen ve fındık gibi pahalı ürünlere talebi artan dünyamızda başarılı bir pazarlama projesi yürütürsek üretebildiğimiz bütün fındığı, daha yüksek fiyatlarla satarız.
Türkiye çok sayıda değerli ürün ile büyük bir tarım ihracatçısı olma potansiyeline sahiptir. Andığımız pazarlama çalışmalarını bireysel ihracatçılara bırakamayız; bu onların para ve bilgi gücünü aşar. Günümüz tarımı ve pazarlaması yüksek teknolojidir, bilgi işidir ve görev devletindir.  

AHMET ÖZGÜNEŞ / Emekli TMO Genel Müdürü